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私たちのような中小企業は、いかにお客さんに付加価値を提供し、ライバルとの競争の中から選んでもらわなうという大変な環境にいます。
私もサラリーマン時代、それこそ大量にライバルがいました。全てを入れると、30社以上のライバルがいたらしいです。
競争の激しい環境では、当然ながら「いかに選んでもらうには？」と一生懸命考えます。
そのためには「付加価値をつけなければいけない」と考えます。
そして、この「お客さんへの付加価値として何ができるのか？」と考え出す結論が、実はあなたの首を絞める原因だったりします。
それが、
「自分の時間を切り売り」することです。
つまり、
- 「誰よりも電話に出ます」
- 「誰よりもフットワーク良く動きます」
- 「誰よりもカタログ持っていきます」
など、
自分の時間をそのままお客さんのために使うことが一番の自分の価値だと思って動くことです。「お客さんを最優先する考え方」という言い方もできます。
確かに、この考え方は、一見とても聞こえが良いのも事実です。
誰に話ても「それは良いね」「それをしてくれたら助かるね」という反応を受けます。
「この付加価値を頑張ればお客さんから選んでもらえるぞ！」と気合が入ります。
しかし、結果的にまねく状況が、
- 「自分の時間ができない」
- 「自分の仕事ができるのは夜22時から…」
- 「いつも、何かに追われている」
- 「自分だけが忙しい」
- 「やりたいことが思うように進まない」
というストレスばかり感じることばかりが増える状況を生み出すということです。
「お客さん想い」の方ほとんどこの傾向にあると感じています。
他にも、
「自分が動く分には時給が発生しないから」
と社員にやらせずに、何でも自分でやってしまう経営者の方も、同じようなことが言えるはずです。
時間の切売りは多くの問題があります。
一番の問題は「時間」です。
労働集約型の最たるものなので、すぐに「時間」の限界が生じます。
そして「時間の限界」は、イコール「売上の限界」に直結していくからですす。
結果的に、
- 売上を上げたいのに忙しくてこれ以上は売上を上げられない。
- こんなに忙しいのに思うように売上が伸びない。
という状況になってしまいます。
ではどうすればいいのか？
それは「自分の時間が一番価値がある」と認識することです。
私は「この考え方」に変えることで、状況が一変しました。
つまり「お客さん優先」の時間の使い方から、「自分優先」の時間の使い方にシフトしたことです。
これは決して「ワガママになれ」ということではありません。
新たな価値をお客さんに提供する「本当の付加価値は何か」を考える時間を意図的に作リましょう。
ということです。
そして、「その時間」を何よりも最優先するということです。
お客さんのことを本気で真剣に考えるなら考えるほど、「自分の時間を確保することを最優先」した方が、さらにお客さんに価値を提供できるようになる。という、いままでの逆転の発想です。
私の場合
- 「どうやったら、お客さんの売上が上がるのか？」
- 「どうやったら、お客さんの提供する商品価値が、もっと先のお客さんに伝わるか？」
を考える時間を最優先に作ることを始めてから、環境が劇的に変わりました。
まず電話が減りました。
「我々のために色々考えて動いてくれているから、雑務は社内の人にお願いするようにするね！」
と細かな仕事を依頼されなくなったからです。
次に、ライバルと比べられなくなりました。
「そこまで我々のことを考えて動いてくれる人はあなたくらいだよ」
と、ただ単に仕事を受ける人ではなく、戦略的に相談に乗れるパートナーとして関われることができるようになったからです。
最後に、値引き競争をされなくなりました。
「あなたのおかげで、売上が伸びているよ！だからそのままの金額で請求書を送って」
「この案件は、あなたの動きもあっていつもより利益が取れたから、少し多めに利益を取って」
と、値引き以上の価値を提供したことで、さらに利益を上乗せできるようになったからです。
結果的に、自然と売上が伸ばしていくことができました。
もし、あなたが、お客さんの言うことに「イエスマンが一番」を思われていたなら、是非一度で良いので、自分の時間を最優先するということをしてみてはいかがでしょうか？
急に仕事が面白いくらい進むようになりますよ。
Fluff Up Support 代表/若手士業イノベーション協会 代表理事 岩脇 政憲
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