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日々ライバルとの激しい競争の中でいかに選んでもらえるか。
いかに生き残るために価値を提供できるかと、しのぎを削っているはずです。
その中で、いろいろな経営者の方とお会いしていて、営業力もあり、商品やサービスも良いで一見とても順調そうに見えるのに、ビジネスがとても大変で、かなり大変そうに働いている方にお会いすることがよくあります。
その場合、よく話を聞いてみると「お客さん想い」の方が多いです。
そして、そんな「お客さん想い」な方ほど陥ってしまいがちな、ある落とし穴にはまってしまっていることがあります。
それは、
「お客さんは良いものを安く欲しがっている。」
という落とし穴です。
私自身もサラリーマン時代は、薄利多売の業界で働いていました。
それこそ、利益をほとんど乗せていないにも関わらず、そこからさらに値引きされることがを当たり前のように要求される業界でした。
むしろ、それが当たり前だと思っていましたし、僕自身もその要求に応えることは良いことだと考えていたので、疑問にすら思ったことがありませんでした。
なぜかと言うと、
「どれだけ安く提供することで、お客さんは喜んでくれる」
と考えていたからです。
「どれだけ安く提供することで、お客さんは喜んでくれる」と考え、ライバルより売上を上げるため・負けないために積極的に値引き戦争の中に飛び込んでいました。
確かに、このやり方は売上が上がります。
しかし、どれだけ頑張ってもビジネス自体はラクになりません。
なぜなら、お客さんに提供する労力に対しての対価があまりに釣り合わないからです。
むしろ頑張れば頑張るほど、自分自身の首を締めていく危険な「考え方」になります。
さらには売っても売っても確かに売上は上がりますが、本来あなたのやりたいことを実現させる原資となる利益が増えません。
この「お客さんは良いものを安く欲しがっている」と考えている限りは、あなたのビジネスは良い方向に進むことは難しいということが想像できます。
ではどうすればいいのでしょうか？
実はこれは、考え方をちょっと変えるだけで一瞬に解決することができます。
それは「お客さんは良い商品サービスを『お得感』を持って購入したい」
という考え方に変えるということです。
つまり、「いかに安く」ではなく「いかにお得なのか」ということに焦点を当てることを意識すると、お客さんは喜んで購入してくれるということです。
例えば、10,000円の商品を9,000円で提供するのではなく、そもそもこの商品は15,000円の価値があることをきちんと伝えることができれば、10,000円でもお客さんは、お得感を感じて喜んで購入してくれるということです。
場合によっては、値引きをするどころか、値上げをしたにも関わらずお客さんは喜んで購入してくれることもあります。
私自身、この考え方になったことで働き方が激変しました。
仕事の内容はもちろん、お客さんへの接し方も大きく変わりました。
それこそライバルよりも価格が高かったとしても、「あなたにお願いしたい」というお声をたくさん頂けるようになりました。
実際この考え方になったとある英会話のスクールでは、今までの2倍の価格を提示したにも関わらず「その金額で良いの！？是非お願いします」と即決して頂けるようになりました。
もし、あなたが「いかに安く提供することが良い」と思われていたのであれば、ちょっと見方を変えてみてはいかがでしょうか？
全く同じ商品なのに、お客さんの感じ方が急に変わるかもしれません。
Fluff Up Support 代表／若手士業イノベーション協会 代表理事 岩脇政憲
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