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ビジネスをしている以上、激しい競争を勝ち残らなければいけません。
- お客さんに、いかに選んでもらえるか？
- 競争の中で、自社を選んでもらえるか？
- 市場の中で生き残ることができるのか？
ということに日々全力を注いでいるはずです。
そのために、いろいろなことを勉強し、資格をとったり、商品・サービスを開発したり、改良に改良を重ねることをされているではないでしょうか？
しかし、ここからが、また難関です。
商品やサービスが出来たら出来たで、今度は「提案すること」が必要になってきます。あなたやあなたの会社の営業の前には、様々なタイプのお客さんが登場します。
その様々なタイプの方に合わせて提案し、数ある商品・サービスの中で選んでもらわなければなりません。
そして、その提案力を身につけるためには、それなりの経験と知識と営業力が必要になってきます。さらには様々なお客さんに対して瞬時に対応できる柔軟性も必要になってくるからです。
結果、がむしゃらに頑張ったり、１人前になるまで先輩社員の元で勉強させたり、営業研修などを導入したりします。
確かに、その分野で勉強していったり、経験を積んだりしていくことは、ビジネスをしていくうえで、一生必要なことになります。そこの手を抜くことはできません。
しかし実は「この労力」を少しでも減らすことは可能です。
この労力を減らすことができれば、投資として考えていたキャッシュを売上として早い段階で回収することができるようになります。
では、どうやってその労力を減らしていくことができればいいのでしょうか？
それは「こちらからお客さんを選ぶ」ということです。
今までの
- お客さんは来るならたくさんきて欲しい。
- いろんなタイプの人が来たら、どんな人が来ても売れるように経験を積ませることが大切だ。
と考えてきたことと真逆のことをするということです。
これまで「お客さんに選んでもらう」というスタンスをとっていたので、どんな人が来ても売れるような経験やスキルを身につけなければいけないと考えていました。
だからこそ「人を育てるため」に、膨大な時間と労力をかけていました。
そこで、そもそも「お客さんに選んでもらう」という発想を変えて、
はじめから、売りやすい人。価値を感じてくれやすいであろうお客さんに対してだけアプローチをするということです。
自社の商品・サービスにぴったり合うお客さんをこちから選んでしまうという発想に変えてしまうということです。
一見、お客さんを狭める考え方にも見えるので、とてもリスクがあるように見えるかもしれません。
しかし、それ以上に大きなメリットもあります。
例えば、こちらからお客さんを選ぶことで、アプローチをかける人が明確になります。また成果が出るとわかっているお客さんに提供するので、お客さんからの満足度が高くなります。成果が出ることで、お客さんからの紹介も生まれやすくなります。
お客さんに成果が出ることも知っているので、営業も自信を持って提案することができます。
何より、提案の仕方や流れがパターン化することができるので、たくさんの経験や知識を身につける時間を短縮することができます。
結果新しく採用する人材に早い段階で成果を出してもらうことができるようになります。
人材の問題はとても大きな問題です。
今後切ってもきれない関係であることは間違いありません。
しかし、必要だと考えたいたプロセスを少し見方を変えるだけで、大きくショートカットできて、さらに成果が出るのであれは、一度検討する手はないのではないでしょうか？
Fluff Up Support 代表/若手士業イノベーション協会 代表理事 岩脇 政憲
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