よくマーケティングや、ビジネス戦略などで、
「お客さんを集客して提案するまでの導線や流れを作りましょう」
ということは聞いたことあるはずです。
このコラムを読まれている方なら一度は聞いたことあると思いますし、実際に実践されているはずです。
そこで、ありがちな失敗・遠回りをしてしまうことがあります。
それは、「お客さんと同じ導線を一緒に登りながら設計してしまう」ということです。
「え？これってどういうこと？」
「お客さんの悩みに沿って作るから正しいんじゃないの？」
という意見も出てくるはずです。
確かに一見正しく見えます。僕自身も何度も同じ経験をしています。
では、これがなぜダメなのか？というと、
それは、「バックエンドが売りにくくなる」ということです。
言い換えると、「何を売ったら良いかがあなた自身がわからなくなる」という問題が発生するからです。
例えば、
あなたがラーメン屋だったとします。とすると、
「どうやったら自分のラーメンを食べたいと思ってもらえるか？」
を考えて作戦を練るはずです？
つまり、「売りたいもの」が明確になっている方が、
お客さんにアプローチする方法が考えやすくなります。
では、「売りたいもの」を決めずにお客さんを集めたらどうなるでしょうか？
先の食事の話で例えるなら、「何を作るか」は決めないで、
お腹が空いた人だけ集めたらどうなるでしょうか？
ラーメンが食べたい人もいれば、
牛丼が食べたい人、
焼肉が食べたい人もいるかもしれません。
そこに対して、全ての声を聞いていたらいくら時間があっても足りません。
何が一番喜んでくれるのかも悩んでしまいます。
それぞれの要望に対して、適切に全てを納品する技術があるなら問題はありません。
それができれば理想です。
でも、それを実現するには、かなりのスキルを習得する時間と経験が必要になります。
「お客さんのリサーチ」をするために、売るものを決めずに集客するのはありです。
でも、何かを売ることが目的であるなら、最初から売るものを決めてから集客した方が確実です。
その場合は、お客さんと一緒の導線に乗るのではなく、ゴールから逆算して導線を設計した方が断然に早いです。
本当に「少しの違い」ですが、結果と行動が大きく変わるポイントになります。
ぜひ、今やろうとしていることは、どっちなのか？
考えてみてください。
Fluff Up Support 代表／若手士業イノベーション協会 代表理事 岩脇政憲
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