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ビジネスをしていて、売上を上げるためには当然商談で契約に至らなければなりません。
順調に契約が増えている時は、良いですが、不調な時もあります。
契約が頂けない時って結構焦りますよね。
- 「提案の内容が悪かったかな…」
- 「値段下げたら取れたのかな…」
- 「知識が足りなかったからかな…」
などいろいろなことが頭をめぐります。
そんな時に、
「考えるポイント」・「質問の視点」を変えるだけで、一気に突破口が開けることがよくあります。
今回は、その一つをお伝えできたらと思います。。
それは、
「どうやったら売れる？」ではなく「どうやったら欲しくなる？」という質問に変えるということです。
「もっと売上を上げたい。」
「もっと商品・サービスを販売したい」
ということを考えると、ついつい自分の主観・自分が主体で物事を考えがちになります。
「どうやったら売れるかな？」
「どうやったらもっと数が出るかな…」
とテクニックや、ノウハウ、時にはパワープレイでどうにかできないか？
ということを考えます。
それが悪いというわけではないですし、その発想でも出来ないわけではありません。
ただ、この発想で考えると、アイディがが先細りになったり、思うような成果が出ない時の打開策に悩んだりします。
そんな時に使えるのが「どうやったら欲しくなるのか？」という視点で考えるという方法です。
つまり、前者が主語が「私」だったのに対して、後者は主語が「お客さん」になったということです。
「どうやったらもっと気になってもらえるか？」
「どっやったらもっと価値を感じてもらえるか？」
「この人が欲しいと思うポイントは何だろう？」
と考えることで、
意外なアイディアや、突破口が見えたりします。
「たったこれだけ？」と思うかもしれないですが、簡単に出来て、効果が大きい方法なので、ぜひ試してみてください。
Fluff Up Support 代表／若手士業イノベーション協会 代表理事 岩脇政憲
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