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今回は「価格設計」に関することにお伝えできたらと思います。
それは、
「品質を高くしないと価格を上げることができない」
という思い込みについてです。
言い方を変えると「品質が高いから価格が高い」
という思い込みです。
「品質が高くなればなるほど、商品の価格は上がっていく」
という考え方です。
士業でいうと、「スキル」や「知識」などが当たるかもしれません。
確かに、品質を上げることが価格に反映されることは間違いのない話です。
値段が高い商品の多くは品質が高いということも事実です。
しかし、この思い込みによって、
「どこよりも品質を上げないといけない…」
「品質を上げれば価格が上げられるからもっと品質を上げよう…」
と「品質を上げること」「知識やノウハウ・スキルを習得すること」ばかりに時間やお金、労力を投下しがちになってしまいます。
しかも「品質」の高さというのは突き詰めると際限がありません。
場合によっては、
「ウチのサービスは品質がそんなに良くないから価格が上げられない…」
「ライバルよりも品質が低いから価格が上げられない…」
と行き詰まってしまう人もいます。
では、本当に「品質が高ければ価格は上がるのでしょうか？」
実は「それが全て」と考えると、また落とし穴にはまり込んでしまいます。
例えば、、、
「日本の商品の品質」は世界が認める品質です。
世界中で「メイドインジャパン」は信頼されて購入をしてもらえます。
では、日本製品はどこよりも価格が高いか？
というとまた別の話になります。
仮に日本車で見ると、品質が高いにも関わらず1,000万を超える車はあまりありません。
逆に海外車のめちゃめちゃ品質が高いかと言うと、故障などする割には、1,000万から数千万円するものもあります。
と、考えると、
「品質の高い＝価格の高い」
と言う話から矛盾しますよね。。
話は変わって、別の例で言うと「携帯電話」においてはいかがでしょうか？
もともと携帯電話は、一番最初に開発された時は、大きな箱のようなもので、当時で30万円ほどしました。
今で言うと100万円くらいの価格感だと思います。
しかし、重いし、デカいし、電話しかできないし、今考えると、品質どころの話ではありません。
では現在の携帯電話・スマートフォンで考えるといかがでしょうか？
電話もできて、アプリもあって、ゲームもできて…。。。
当時の数百倍以上の品質に上がっています。
では、価格も同じように数百倍になっているか？
と言うと、なっていないですよね？
高くても10万円くらいで購入できます。
あくまで例えとなりますが、
以上のことから考えると、
「品質の高さ＝価格の高さ」
が必ずしもイコールではないと言うことです。
つまり価格を上げるためには、「品質だけ」ではダメ。
品質だけでは価格に限界があると言うことが言えます。
「では、どうすれば良いのか？」
と言う話になりますが、
それは、「欲求」に寄せていく。
ということです。
「こうなりたい…」
「こんな風になりたい…」
「こんな生活がしたい…」
という、お客さんの欲しいもの・欲求に寄せていくということです。
人は、自分の欲しいもの、叶えたいものに対しては、惜しまずお金を払いたいと思います。
もしあなたが、品質（知識やノウハウ・スキル）を上げようと頑張っているけれど、思うように価格が上げられないと悩んでいたのであれば、、、
ぜひ「お客さんの欲求は何なのか？」を
改めて見直してみてください。
そこを見直すだけで、
一気に価格が上がるきっかけになるはずです。
Fluff Up Support 代表／若手士業イノベーション協会 代表理事 岩脇政憲
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