提案する際に、
「こんな未来が手に入る」ということを見せる
ということは、日頃から耳にしているフレーズではないでしょうか？
・こういうものが手に入ります。
・これくらい成果が出ます。
・これくらい収入が手に入ります。
といういわゆる「手に入る利益」
を伝えているはずです。
確かに「手に入る利益」を伝えることは重要です。
最優先に入れる内容になります。
逆に、この「手に入る利益」の面しか伝えていない人も多いです。
お客さんは利益はたくさんはあった方が嬉しいです。
となると多面的に伝えられるにこしたことはありません。
そんな時に、
「手に入る利益」とは違う形で「利益」を見せる方法があります。
それは、
「目に見えていない損失を見せる」
というものです。
目先の持ち出しはなくても、
「本来あったものを手にしていなければ、それは損失になる」
という考え方です。
例えば、起業したいという人が
月10万円を稼げるように頑張っていたとします。
その人に
「30万円はかかるけど3ヶ月で月10万円のビジネスを構築することができる」
と提案したら、
「お金をかけたくないので、自分でコツコツやってみます！」
と断られ、その人は結局
「3年かけて出費なく月10万のビジネスを作れた」
としましょう。
一見、その人は
「出費がなく売上を作ることができたよかった！」
となっているかもしれません。
しかし、別の側面もあります。
もし先の提案を受けていたら、
確かに持ち出しで30万円はかかりますが、3ヶ月後には10万円の売上が立ち、
6ヶ月後には30万円を回収します。
そこから毎月10万円のプラスになります。
つまり本来は
2年6ヶ月×10万円＝300万円
の売上を立てることが、できていたということになります。
とすると、
その起業した人は、見方を変えると
本来あった2年9ヶ月分の毎月10万円を捨てたことになります。
本来3年後には「月10万円＋300万円」の収益が手元にあったものを、
手放したことになります。
しかし、当の本人は、
「お金もかからず、時間はかかったけど、月10万円稼げて良かった！」
と気付かずにいるということです。
いかがでしたでしょうか？
お客さんは、提案に対して、
多くの場合、一部の視点、一部の側面しか見えておらず、
その一部の情報から判断をしていることが多いです。
お客さんは基本的に、考えていません。
というより、自分に興味がないことで深く考えることを嫌がります。
としたら、
いかにお客さんが考える以上のことを
お客さんが考えなくても良いように、
価値を伝える必要があります。
ぜひ、価値の伝え方を
別の側面から見直してみてください^ ^
Fluff Up Support 代表／若手士業イノベーション協会 代表理事 岩脇政憲
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