勉強熱心で、商品に思い入れがある方に多い、ある落とし穴があります。
それは、
「わかりにくくなる」
という落とし穴です。
・いかにすごい商品なのか？
・どれだけすごいメソッドなのか？
・どういう効果があるのか？
などを詳しく伝えたくなります。
その気持ちはすごくわかります。
それだけ情熱をかけてることなので、絵にしたり、図にしたり、資料にしたり、、
いろんな手段で「詳しく」伝えたくなります。
実は、ここが落とし穴です。
あなたが、専門的に、詳しく、熱を持つほど、、、
お客さんは興味が薄れてきます。
お客さんは「この話終わらないかな、、、」
と思ってしまいます。
なぜかというと、
「お客さんは自分にどう関係があるのか？」
しか興味がないからです。
自分にとってどんな良いことがあるのか？
自分にとってどんな変化があるのか？
自分にどんなことがもたらされるのか？
それしか興味がありません。
しかもその判断を、
その話題になってから数秒で判断します。
あなたが話し始めて「難しそう、、、」となった瞬間に
売れないフラグが立つことにるということです。
例えば、
「〇〇戦略を使うことで、5ステップであなたの本質的な問題を発見することができ、、、」
とみたいないことを伝えて、お客さんがワクワクしなかったら、
そこでアウトだということです。
となった時に、
僕たちがしなければいけないことは何か？
その数秒で興味を持ってもらうことです。
その数秒で
・自分に関係があるのか？
・自分がどんな未来になるのか？
をわかりやすく、明確に伝える必要があります。
そこで興味を持ってもらって、
初めてこれまで用意したプレゼン資料を見せる段階に移ります。
「このチェックシートを使うだけで3ヶ月で売上が2倍になります」
と伝えて、
「それって、どんなシートなんですか！？」
という一言が引き出せないと次には進められないということです。
どうやったら目の前の人が、
「それ欲しい…」
「それどういうことですか？」
「詳しく聞いていいですか？」
ということを
一言で・ワンフレーズで伝えられないか？
ぜひ、考えてみてください。
Fluff Up Support 代表／若手士業イノベーション協会 代表理事 岩脇政憲
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