先日、クライアントのセミナーについて特定のポイントを修正してもらったところ、なんとセミナーから個別面談への移行率が4倍になりました！驚きですよね。具体的には、参加者のうち20%が面談に移行していたのが80%に増え、売上にして200万円近い成果が生まれたそうです。
今回はその「あるポイント」とは何かをお伝えしたいと思います。
そのポイントとは、「ワクワクする内容を入れた」ということです。
たったそれだけ？と思われるかもしれませんが、本当にそれだけです。
もともとセミナーの内容自体は非常に分かりやすいものでしたが、やり方やノウハウが多く詰め込まれている印象がありました。そのため、参加者は以下のような状況になることが予想されました。
・わかったような気になる。
・情報が多すぎて飽和状態になる。
・一度試してみることにする。
以上のような状況になってしまうと考えられました。
そこで、むしろノウハウの量を少し減らし、セミナーの前半で「このセミナーを受けることで、どうなれるのか？どんな未来が手に入るのか？」という魅力的な内容を伝えるようにしました。すると、個別面談の申し込みが4倍になったのです。
私たち専門家は、お客さんに満足してもらおうとして、ついつい情報を多く提供しすぎてしまいがちです。セミナーが「ノウハウを伝える場」になってしまうこともあります。お客さんはノウハウを聞きに来ているんだから、それがいけないわけではないと思うかもしれません。
確かに、ノウハウ自体が商品になっている場合はそうです。しかし、「商品を販売すること」や「個別相談に繋げること」が目的・ゴールである場合、お客さんを満足させることは重要ではありません。重要なのは、セミナー終了後に以下のことが起きることです。
・欲しいと思ってもらうこと。
・もっと詳しく知りたいと思ってもらうこと。
です。
セミナーで満足してしまうと、お客さんは次のステップに進みたいと思わなくなってしまいます。少しでも満足してもらい、購入してもらいたいのに、満足させるほどに買わなくなるというのは、なんとも皮肉な話ですよね。
しかし、お客さんは基本的にわがままです。彼らは「何をするか？」よりも「どうなれるか？」に興味を持っています。
もし提案やセミナーがうまくいかない場合は、ぜひお客さんがワクワクする内容になっているかどうかをチェックしてみてください。もっとワクワクさせる方法を探ってみると良いでしょう。
Fluff Up Support 代表／若手士業イノベーション協会 代表理事 岩脇政憲
