先日クライアントの話を聞いていて、
「働く時間が減って、さらに売上が順調に上がっています」
というお声を頂けてとても嬉しかったです。
ここでさらに注目なのが、
働く時間が減って売上は上がっているのに、
元々の商品や、サービスは全く変えていない。
ということです。
アップデートも改善も何か足したわけでもありません。
なのに、その先お客さんの成果も出ているし、納品時間も減っているし、しかも直近の成約率が成約率が10%から100%に上がっているということでした。
今日は、ここについて少し掘り下げて
お伝えしたいと思います。
今回の事例のポイントはいくつかあるのですが、
2点お伝えします。
1つ目のポイントは提供するターゲットを変えたことです。
元々個人向けに提供していたサービスを、
法人向けに提供をする方向性にシフトしました。
当然ですが、最初からうまくいったわけではありません。
何度か微調整をしています。
法人への営業を進める中で、
一番目覚しく変わったのは成約率です。
それこそ法人へシフトした時の成約率は10%でした。
しかも契約頂けた方も
「紹介だから仕方なくやるか」
くらいのノリの契約でした。
しかしこの後に、
あることをしたことで、現状100%まで引き上がりました。
それが、2つ目のポイントです。
それは
「提案書のベネフィットを変えたこと」
です。
成約率が低いときの内容は、
個人向けに提案している時と同じベネフィットで、
法人に提案をしていました。
なので、
どれだけ話しても全く響いていなかったんです。
そこで、
すでに納品をしている法人のクライアントさんとの話の中で、
・会社がどう変わったのか？
・どれくらい収益が出たのか？
・それによってどんな良いことが起こったのか？
などを聞き出すことができ、
「あー法人はこういうことに魅力を感じるんだ」
ということを理解することがで来ました。
そしてその内容をベネフィットとして、
提案内容に盛り込んだところ、
相手の反応が一気に変わり、
成約率が10%から100%にまで上がりました。
しかも、相手からは、
「それでこの金額は安いね…」
と言われるまでになりました。
今回のポイントは、
「ターゲットを変えたこと」
として
「ベネフィットを変えたこと」
でした。
・あなたの商品・サービスにもっと価値を感じてくれる人はいないか？
・商品から得られる成果は、本当に「相手の欲しい」というものになっているのか？
この視点、ぜひチェックされてみてください。
Fluff Up Support 代表／若手士業イノベーション協会 代表理事 岩脇政憲
【著者関連記事】
●「自分のビジネスを「〇〇」と考えてみる」
●「奇をてらうのは〇〇ができてから」
●「法人と個人の提案書の違い？」」
●「ちゃんとこの側面も伝えていますか？」
●「クロスセルちゃんとできてますか？」
●「この伝え方をしていたらご注意です！」
